Acquirente vs venditore: dopo mesi di ricerche il primo ha finalmente trovato la casa dei suoi sogni, che desidera acquistare per andarvi ad abitare il prima possibile. Il secondo ha scovato invece un compratore serio cui affidare per sempre la proprietà del suo immobile.
Per entrambe le parti della compravendita immobiliare è giunto il momento di intavolare una trattativa immobiliare.
Quali fasi è necessario seguire e come ci si deve comportare per ottenere un prezzo equo al valore dello stabile? Ecco alcuni consigli su come condurre al meglio una trattativa immobiliare, che sia proficua per l’acquirente, tanto quanto per il venditore.
Che cosa è la trattativa immobiliare
Con il termine “trattativa immobiliare” si intende una particolare relazione di acquisto-vendita che viene intavolata da parte di un compratore che desidera acquistare la proprietà di un immobile, e da parte di un venditore che ha in programma invece di cederla.
Si tratta di un processo spesso piuttosto lungo e dispendioso, che implica per entrambi i soggetti coinvolti sul mercato immobiliare, di entrare in contatto con una lunga serie di proposte e controproposte con l’obiettivo di ottenere il migliore guadagno possibile dalla cessione dell’immobile per il venditore, e il minimo di spesa per l’acquirente.
È difatti parecchio raro che il compratore accetti di comprare lo stabile al primo prezzo proposto, senza aver prima intavolato una trattativa per un eventuale sconto, avanzando di rimando una controproposta che spetta poi al venditore accettare o meno. Per una trattativa immobiliare condotta ad hoc, si consiglia di affidarsi ad un professionista agente immobiliare, in grado di gestire al meglio la negoziazione tra le parti.
Come avviare una trattativa immobiliare
Dopo che il compratore ha valutato e capito che l’immobile osservato è quello che meglio si rifà a ciò che sta cercando sul mercato immobiliare, sarà suo compito dare il via alla trattativa. Il tutto con i consigli di un agente immobiliare esperto e competente, in grado di indicare i giusti margini di trattabilità senza cadere in inutili e dannose svalutazioni.
Sarà compito quindi dell’acquirente effettuare una prima controproposta di prezzo volta ad ottenere uno sconto congruo sul totale di vendita dell’immobile tenendo in considerazione che è giusto tentare un ribasso sul prezzo della casa, ma non eccessivo rispetto alla richiesta formulata. Inoltre, prima di proporre una cifra, bisogna avere la certezza che si sarà in grado di affrontare quel tipo di spesa in futuro.
Quali sono le fasi della trattativa immobiliare
Tante fasi, un unico doppio obiettivo per le parti che si traduce nell’ottenimento del massimo guadagno per il venditore dell’immobile e la minima spesa per chi invece decide di acquistarne la proprietà. Ecco più nel dettaglio, le fasi principali di una trattativa immobiliare:
- Fase 1: la prima vera fase di una trattativa immobiliare coinvolge il compratore che, a seguito dell’annuncio di un venditore, della visita dell’immobile oggetto di compravendita e di tutte le valutazioni del caso, procede con una sua prima offerta di acquisto, chiedendo in genere un piccolo sconto di vendita sul totale.
- Fase 2: spetta ore al venditore accettare o meno l’offerta del compratore e tutte le sue clausole. Se accetta, da quel momento egli ha l’obbligo giuridico di non poter più valutare altre proposte di acquisto o impegnarsi con altri compratori. Se invece rifiuta, il compratore può rilanciare una sua nuova controproposta.
- Fase 3: la controproposta di acquisto dell’acquirente passa al vaglio con la compilazione di un vero e proprio preliminare di vendita che include tutto quanto messo a punto da venditore e compratore in attuazione della trattativa immobiliare. Si tratta delle condizioni dettate dall’acquirente e dell’accettazione delle stesse da parte del venditore. Condizioni che in un secondo momento verranno riportate e sottoscritte dalle parti anche in sede di rogito.
Come gestire la trattativa immobiliare
Durante ogni fase della trattativa immobiliare, il consiglio per venditori tanto quanto per compratori, è quello di dimostrarsi flessibili e ben disposti ad ascoltare e “venirsi incontro”. Ma al tempo stesso mantenedosi ben decisi e fermi sulle proprie convinzioni, non insicuri per evitare eccessive svalutazioni della struttura abitativa nel caso del venditore o di essere facilmente raggirati nel caso si fosse un acquirente suggestionabile.
Proprio a questo proposito, è importantissima per la buona riuscita di una trattativa immobiliare, la correttezza, che implica fornire sempre informazioni veritiere, con una mediazione onesta tra le parti.
Come chiudere una trattativa immobiliare
Il segreto per chiudere al meglio una trattativa immobiliare? Avere sempre chiaro in mente il risultato che si desidera raggiungere. Il che può significare per il venditore l’ottenimento di un prezzo congruo al valore effettivo della proprietà ceduta e per il compratore un esborso che non si discosti di molto da quello che era il budget iniziale.
Tecnicamente parlando, le fasi conclusive di una trattativa immobiliare andata a buon fine implicano l’intervento di un notaio cui saranno sottoposti a valutazione i documenti di proprietà dell’immobile, per veridicità e validità o presenza di eventuali cavilli che potrebbero precludere la conclusione del contratto. Ad offerta accettata e documenti validi, si può procedere con il deposito di un assegno d’anticipo (in genere di 5000 euro, poi detratto dal totale spesa), fissando peraltro la data del compromesso se richiesto dal venditore. Il rogito effettivo, per il passaggio di proprietà della casa, verrà invece firmato al cospetto del notaio che si premurerà di trascrivere l’atto e depositarlo all’Agenzia delle Entrate a testimonianza della vendita conclusa.
Consigli per una trattativa immobiliare efficace
Ecco alcuni consigli degli esperti per una trattativa immobiliare che vada a buon fine:
- Visitare l’immobile che si desidera acquistare non più di due volte per non dimostrare un interesse eccessivo che permetterebbe al venditore di avere il “coltello dalla parte del manico”, sviando così la compravendita a proprio favore.
- Non chiedere mai uno sconto eccessivamente elevato (restare entro il 5% di abbuono) a meno che la casa non sia di gran lunga stata messa in vendita fuori mercato. Basarsi sempre – per la propria proposta di prezzo – sulle condizioni effettive dell’immobile, sull’area cittadina in cui si trova e sui prezzi del momento nel mercato immobiliare.
- Dimostrarsi empatico poiché il venditore potrebbe essere particolarmente affezionato all’immobile che si trova costretto a vendere.
- Non mettere fretta, lasciando al venditore il tempo di valutare e accettare l’offerta del compratore, e al tempo stesso all’acquirente di formulare una giusta valutazione e controproposta.
Ciao sono Nick e opero nel settore immobiliare dal 1994, sono iscritto alla CCIAA di Monza e Brianza al n° 14722, mi reputo una persona molto solare e meticolosa, quando c’è un obiettivo non mi arrendo finchè non l’ho raggiunto.
Sono appassionato di calcio e colleziono fumetti americani.
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