Trattative immobiliari: tutto ciò che bisogna sapere

Quando acquisti casa, o quando la vendi, comincia una trattativa immobiliare che – a seconda dei casi – può essere più o meno lunga e più o meno difficoltosa. Succede molto raramente che un acquirente accetti d’acquistare al prezzo proposto, senza chiedere neppure un piccolo sconto e senza avanzare una sua proposta.

A quel punto, sarà il venditore a decidere se accettarla o se avanzare una controproposta. È esattamente questa, una trattativa immobiliare.

Che cos’è una trattativa immobiliare

Se stai provando ad acquistare casa, starai facendo tutta una serie di valutazioni: la zona, la tipologia di unità immobiliare e (non da ultimo) il prezzo. Puoi farlo da te o, ancora meglio, con l’aiuto di un professionista che sappia guidarti nella trattativa. Quando invece vendi casa, e devi decidere il prezzo, molto spesso metti in conto una riduzione del 5-7% (lo sconto). Questo, sebbene ogni trattativa immobiliare sia a sé.

La trattativa, infatti, è una vera e propria negoziazione. Da acquirente avrai infatti un budget stabilito tenendo conto che, in caso ti serva un mutuo, l’istituto di credito mediamente coprirà un importo intorno all’80% del valore immobiliare (e dunque del prezzo d’acquisto).

Una volta definita la possibilità di spesa, ti concentrerai sulla zona: confrontando diversi annunci tra loro, e con l’aiuto di un’agenzia immobiliare, potrai fare una prima verifica sul prezzo dell’immobile che ti interessa per verificare che sia in linea con i prezzi del quartiere/della località.

L’ultimo passo, prima di prepararti alla trattativa immobiliare, è controllare lo stato giuridico della proprietà (per accertarti che non vi gravino pignoramenti e altri istituti giuridici) e le sue condizioni, per valutare eventuali vizi e la necessità o meno di una ristrutturazione.

Da proprietario, invece, l’unica cosa che puoi fare è fissare un prezzo giusto per l’immobile che intendi vendere. Dopodiché, riceverai le proposte d’acquisto che dovrai valutare per arrivare ad una soddisfacente conclusione della compravendita.

A che punto della compravendita avviene la trattativa immobiliare

In genere, una trattativa immobiliare ha un certo margine: la tendenza del mercato è quella di vendere l’immobile al 5-7% in meno rispetto al prezzo stabilito, motivo per cui i venditori tengono ad aggiungere qualcosa al valore immobiliare.

La trattativa immobiliare è dunque la prima fase della compravendita. L’acquirente, basandosi sul prezzo di vendita, avanza una proposta d’acquisto ragionevole: è bene considerare che, in quella casa, con ogni probabilità il venditore avrà vissuto, costruendo ricordi e collezionando momenti. L’empatia è dunque fondamentale per cominciare la trattativa col piede giusto.

Come affrontare una trattativa immobiliare

Per affrontare la trattativa immobiliare, dal punto di vista dell’acquirente, è bene seguire qualche consiglio:

• visita l’immobile non più di due volte, per non mostrare un interesse eccessivo che possa penalizzarti durante la compravendita;
• fai un’offerta ragionevole, basandoti sul mercato di quella zona e sulle condizioni della casa;
• dai un limite di tempo al venditore per l’accettazione dell’offerta (in genere si parla di 3-5 giorni);
• sii flessibile sulla consegna dell’immobile o sulla firma del contratto, specialmente se il venditore vive ancora all’interno dell’unità immobiliare e ha bisogno di tempo per traslocare;
• spiega il motivo della tua proposta, motivandola con la tua possibilità di spesa o con la pre-approvazione di un mutuo.

Come chiudere una trattativa immobiliare

Per chiudere una trattativa immobiliare devi aver bene in mente il tuo budget: considerarlo ti consentirà di non farti “trascinare” dal venditore. Non rivelarlo però: scoprire le carte ti pone in una condizione di svantaggio.

Sii sempre chiaro, non mostrarti insicuro ma neppure troppo chiuso: la flessibilità è fondamentale per la chiusura di una trattativa immobiliare, sia dal punto di vista dell’acquirente che dal punto di vista del proprietario. Ciò a cui più di tutto devi prestare attenzione è però la correttezza: fornisci sempre informazioni veritiere, per evitare che nascano conflitti e che la trattativa venga compromessa.

Del resto, come in ogni negoziato, è necessario mediare con onestà tra due interessi contrapposti: quelli del venditore che mira a vendere l’immobile traendo il maggior profitto, e quelli dell’acquirente che vuole aggiudicarsi l’immobile con la minor spesa possibile. Se nessuno si muove dalle sue richieste, una trattativa è impossibile. Sii pronto a fare delle concessioni, che non devono però trasformarsi in perdite né in esborsi che non saresti in grado di sostenere.

In tutto questo, un agente immobiliare può aiutarti. Sia che tu stia acquistando casa, sia che la stai vendendo.

Quanto si può contrattare il prezzo della casa durante la trattativa

In genere, come già detto, la contrattazione è nell’ordine del 5-7%. Chiedere uno sconto eccessivo difficilmente permette di chiudere la trattativa. Esistono casistiche in cui però si cerca di avere uno sconto maggiore.

Spesso si tende a fare una proposta ancora più bassa quando l’immobile oggetto di interesse ha un valore decisamente fuori mercato. Oppure nel caso in cui si percepisce che il venditore ha fretta di vendere e quindi è potrebbe essere disposto ad una trattativa maggiore.

Solitamente però l’agente immobiliare professionista non prende mai un incarico ad un prezzo notevolmente superiore a quello di mercato, perché potrebbe essere per lui una perdita di tempo e denaro.  

Come rilanciare il prezzo durante una trattativa immobiliare? Non farti trovare impreparato, e fai una controproposta ugualmente ragionevole, facendoti consigliare sempre dall’agente immobiliare che segue la trattativa.

Nicky Argentieri

Ciao sono Nick e opero nel settore immobiliare dal 1994, sono iscritto alla CCIAA di Monza e Brianza al n° 14722, mi reputo una persona molto solare e meticolosa, quando c’è un obiettivo non mi arrendo finchè non l’ho raggiunto.

Sono appassionato di calcio e colleziono fumetti americani.

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